1. Organización de Empresas
1. La Organización de Empresas: Concepto
y Estructuras
Concepto de organización. Concepto de administración.
Conceptos de dirección y gestión. Concepto
de management. Las funciones de la empresa. Pirámide
distributiva simple de la organización. Estructura
de la organización: formal e informal. Organización
formal. Organización informal. Categoría
global de la organización. Auditoria de la organización.
La organización jerárquica: funcionamiento
y análisis. La organización línea
y staff: naturaleza y posibilidades.
2. El Cuadro de Mando
Definición e indicadores clave. Topología.
3. La Comunicación en la Organización:
Funciones y Clases
Introducción. Naturaleza de la comunicación
en la empresa. Las clases de comunicaciones. Sobre modelos
de comunicación. Desarrollo de la comunicación
en la empresa.
4. La Organización Funcional
Introducción. Naturaleza de este modelo de organización.
Normas de la organización funcional. Organigrama
funcional y aplicaciones. El efecto del crecimiento
en la organización: desarrollo divisional. Idea
de la organización matricial.
2. Habilidades Directivas
Unidad 1. Técnicas de Comunicación
1. La Comunicación Total
La teoría general de la información. Las
leyes de la comunicación. Análisis del
dialogo. Las funciones del lenguaje. Zonas de la comunicación.
Análisis de la forma: características
de los signos comunicativos.
2. Estudio de la Personalidad, las Apariencias y
la Conducta
Test caracterológico. Conceptos a tener en cuenta.
Riqueza y flexibilidad. Los papeles y el análisis
del yo del análisis transaccional. Derivaciones
conflictivas y psicológicas.
3. Proxémica. La Ocupación del Espacio
La territorialidad. Análisis de las disculpas.
La vecindad y las distancias. La altura o la posición
arriba-abajo. El encuentro. La ocupación del
tiempo.
4. Los Contactos
El contacto físico: el intercambio personal a
través del olfato. El contacto propiamente dicho.
El troquelaje. El contacto social: intercambios de apoyo
en el encuentro social.
5. Las Culturas
Las normas básicas de relación en función
de la cultura. Principios y convenciones. Examen critico
de algunos casos de divergencia cultural.
6. La Expresión Corporal Animal
Miedo-Agresión-Defensa y Deseo-Aceptación-Llamada.
Los gestos de descarga. La expresión facial.
La mirada.
7. La Expresión Corporal
Lo genético y lo cultural. La verticalidad. Las
manos. La sonrisa.
8. Grafología
Introducción. Los tipos clásicos humorales
y sus temperamentos. Biotipos y temperamentos. Los tipos
humorales modernos. La estructura de la personalidad.
Unidad 2. Técnicas de Negociación
1. La Negociación como Fuente de Relación
Comercial
La necesidad de negociar. La toma de contacto. Obtención
de información. El campeón de ajedrez.
Descubra los hechos. Definición de sus intereses
y objetivos. Establezca sus objetivos. Evalúe
sus objetivos.
2. Las Distintas Formas de Negociar en una Relación
Comercial
Distintas formas de negociar. La elección de
una estrategia. Elegir el tipo de negociación
para la relación comercial. Estrategias de relación
comercial. Opciones estratégicas. Prepare su
estrategia. Planes estratégicos de relación
comercial. Estrategias inteligentes. Prepare su estrategia.
Relaciones industriales. El tiempo a su favor.
3. Tratamiento de las Objeciones en el Proceso de
Negociación
Actitudes de los clientes. Cómo evitar las objeciones:
mejora del asesoramiento. Tratamiento de las objeciones.
La objeción se rebate con una contraobjeción.
Las técnicas para responder a las objeciones.
Técnicas para enfrentarse a las objeciones frecuentes.
Ganar un cliente a la competencia a través del
correcto asesoramiento. Técnica de la compensación:
el asesoramiento como medio de superar una objeción.
Técnica del bloqueo desmontar las objeciones
al principio de la conversación. Debilitar las
objeciones por medio de preguntas. Método "boomerang".
Negar la objeción. Conclusiones. Actitudes frente
a las objeciones. Diferencias entre excusas y objeciones.
3. Contabilidad Financiera I
1. Conceptos Básicos
Introducción. Teoría de las cuentas. Libros
de contabilidad. Ciclo contable. El plan general de
contabilidad.
2. Cuentas de Gestión (I)
Gastos e ingresos. Gastos de personal. Compras y ventas
de existencias.
3. Cuentas de Gestión (II)
Cuentas de variación de existencias. Cuentas
de servicios exteriores. Cuentas de tributos. Otros
gastos de gestión. Gastos financieros. Cuentas
procedentes del inmovilizado y gastos excepcionales.
Cuentas de dotaciones para amortizaciones. Cuentas de
dotaciones a las provisiones. Cuentas de ventas e ingresos.
Regularización de las cuentas de gestión.
Aplicación del resultado. Cuenta anual de pérdidas
y ganancias.
4. Existencias
Cuentas que intervienen en la contabilización
de existencias. Regularización de existencias.
Provisiones por depreciación de existencias.
Métodos de valoración de existencias.
5. Acreedores y Deudores por Operaciones de Tráfico
Proveedores-clientes. Operaciones con efectos. Tratamiento
contable de las insolvencias.
6. Envases y Embalajes
Envases con facultad de devolución.
7. Inmovilizado
Gastos amortizables. Inmovilizado inmaterial. Inmovilizado
material definición de las cuentas. Correcciones
valorativas. Amortización del inmovilizado. Ejemplo
tabla de coeficientes de amortización. Venta
de inmovilizado material sujeto a amortización.
Provisiones del inmovilizado.
8. Valores Mobiliarios
Concepto de valor mobiliario. Finalidad de la inversión
en valores negociables. El valor de los títulos.
Operaciones con acciones. Provisiones de valores mobiliarios.
Contabilización de las participaciones en FIAMM.
4. Contabilidad Financiera II
1. Inversiones Financieras y Endeudamiento
Préstamos. Fianzas. Depósitos. Las provisiones
para insolvencias de crédito (no comerciales).
Endeudamiento financiero. Otras cuentas no bancarias.
2. Periodificación Contable
Principio del devengo. Ajustes por periodificación
de tráfico. Ajustes por periodificación
de intereses.
3. Fondos Propios
Introducción. Los Fondos Propios en las Sociedades
Colectivas. Sociedades Comanditarias Simples.. Sociedades
Comanditarias por Acciones. Limitadas. Sociedades Anónimas.
Acciones propias o autocartera. Aplicación del
Resultado. Las Sociedades Anónimas Laborales
(S.A.L.).
4. Financiación Básica
Subvenciones de capital. Deudas transformables
en subvenciones. Provisiones para riesgos y gastos.
5. El Impuesto sobre Sociedades
Concepto y características. La contabilidad como
elemento básico.
6. El Impuesto sobre el Valor Añadido (I.V.A.)
Estudios del Impuesto sobre el Valor Añadido
(I.V.A.). Contabilización del I.V.A. soportado.
Supuestos de contabilización del I.V.A.
7. El Inventario y el Balance de Situación
El inventario. El balance de situación. Diferencias
entre el inventario y el balance de situación.
8. Las Cuentas Anuales: Balance, Cuenta de Pérdidas,
Ganancias y Memoria
El concepto de cuentas anuales. La obligatoriedad de
las cuentas anuales. Los principios contables y las
cuentas anuales. El código de comercio y las
cuentas anuales. Normas del plan general de contabilidad
para la elaboración de las cuentas anuales. El
balance. La cuenta de pérdidas y ganancias. La
memoria. El cuadro de financiación. El informe
de gestión. Formulación, verificación,
aprobación, depósito y publicidad de las
cuentas anuales.
5. Contabilidad Financiera III
1. Principios Generales
Conceptos previos. Principios generales del P.G.C. 90.
Imagen fiel y principios de contabilidad. Aspectos significativos
del nuevo P.G.C. real decreto 1643/1990, de 2 de diciembre,
por el que se aprueba el plan general de contabilidad.
2. Introducción a la Normativa Contable
Introducción. Principios contables. Definición
de los principios contables.
3. Normas de Valoración
Desarrollo de principios contables. Inmovilizado material.
Normas particulares sobre inmovilizado inmaterial. Inmovilizado
inmaterial. Normas particulares sobre inmovilizado material.
Gastos de establecimiento. Gastos a distribuir en varios
ejercicios. Valores negociables. Créditos no
comerciales. Acciones y obligaciones propias. Deudas
no comerciales. Clientes, proveedores, deudores y acreedores
de tráfico. Existencias. Diferencias de cambio
en moneda distinta al euro. Impuesto sobre el Valor
Añadido. Impuesto sobre sociedades. Compras y
otros gastos. Ventas y otros ingresos. Dotaciones a
la provisión para pensiones y obligaciones similares.
Subvenciones de capital. Cambios en criterios contables
y estimaciones. Principios y normas de contabilidad
generalmente aceptados.
4. Normativa para Elaboración de Cuentas
Anuales
Normas de elaboración de Cuentas Anuales. Modelos
de Cuentas Anuales. Modelos de Cuentas Anuales Abreviadas.
Anexo. Cuadro de Cuentas
Financiación básica. Inmovilizado. Existencias.
Acreedores y deudores por operaciones de tráfico.
Cuentas financieras. Compras y gastos. Ventas e ingresos.
6. Análisis de Estados Financieros
1. La Información Financiera
La información financiera. Los usuarios de la
información financiera. Los fines de la información
financiera. Los Principios Contables. Los Estados Financieros.
2. Las Cuentas Anuales
Conceptos previos. El Balance. La Cuenta de Pérdidas
y Ganancias. La Memoria. Normas de elaboración.
Auditoría, aprobación, depósito
y publicidad de las Cuentas Anuales. Ordenación
funcional del Balance. Ordenación funcional de
la Cuenta de Pérdidas y Ganancias. Estado de
cambios en el Patrimonio Neto: nuevas tendencias en
el cálculo y presentación del resultado
contable.
3. Análisis Financiero
Conceptos previos. Formas de realizar el análisis
financiero. Análisis del equilibrio de la estructura
financiera. Análisis del coste de la financiación
y coste del capital. Análisis del periodo de
maduración. Análisis del fondo de rotación.
Ratios y porcentajes de estructura financiera. Ratios
cinéticos. La Tesorería y las previsiones
financieras. El plan financiero y el programa de inversiones.
Análisis de los flujos de fondos procedentes
de la amortización.
4. Análisis Económico
Introducción. Clasificación funcional
de los resultados. Análisis de la Cuenta de Resultados.
El entorno de la rentabilidad empresarial. La rentabilidad
y la distribución de beneficios. La rentabilidad
del Capital invertido. La rentabilidad del accionista.
Rentabilidad y expansión de la empresa. Ganancias
por acción. Política de distribución
de beneficios o Pay Out. P.E.R. (Price Earning Ratio).
5. El Estado de Origen y Aplicación de Fondos
Conceptos previos. Elaboración del estado de
origen y aplicación de fondos. Ajustes y eliminación
en el cuadro de financiamiento. Supuesto elemental de
confección del estado de origen y aplicación
de fondos. Supuesto práctico de estado de origen
y aplicación de fondos con Cuenta de Pérdidas
y Ganancias.
6. Cash-Flow o Flujos de Tesorería
Conceptos previos. Flujos de tesorería. Metodología
para la obtención del Cash-Flow desde el interior
de la firma. Introducción. Metodología
para la obtención del Cash-Flow desde el exterior
de la firma.
7. Contabilidad de Gestión y de Costes
1. La Contabilidad de Gestión y la de Costes
Conceptos previos. Los conceptos de Gasto, Coste, Pago
e Inversión. Clasificación de los costes.
2. Los Sistemas de Control de Costes
El control de costes. Los sistemas de control de costes.
Los sistemas de control de coste estándar. Utilización
del sistema de control de costes por la Gerencia.
3. Los Costes Parciales
Los sistemas de cálculo de costes. El sistema
de costes directos. Otros sistemas de costes parciales.
El punto de equilibrio y el análisis coste-volúmen-beneficio.
El análisis coste-volumen-beneficio. Cuadro de
resumen de costes.
4. Los Costes por Pedido
Introducción. Orden de trabajo. Tratamiento de
los costes. Estimación del resultado en los productos
en curso. Conclusiones.
5. El Coste Completo
Comparativa entre sistemas de costes: el coste parcial
y el coste completo. Costes por procesos. Sistema de
las Secciónes homogéneas. La problemática
del cálculo de los costes. Ejemplo de implantación
de un sistema de costes en un Hospital.
6. Realización de Presupuestos y Coste Estándar
Conceptos previos. Proceso de elaboración del
presupuesto. Criterios para la formulación de
presupuestos.
7. Cálculo y Análisis de Desviaciones
Conceptos previos. Clasificación de las desviaciones.
Modelos de análisis de desviaciones según
el sistema de costes utilizado. Cálculo de los
márgenes y resultados incluyendo las desviaciones.
Informe sobre las desviaciones.
8. Sstema de Control de Costes por Actividades o
Sistema ABC (Activity Based Costing)
Introducción. Implantación de un sistema
de costes ABC. Ejemplo práctico de un sistema
de costes por actividades. Mejora continua de procesos.
Las ventajas del sistema de costes ABC. Aplicación
Sectorial.
9. Los Costes y la Toma de Decisiones
Los costes relevantes. Decisiones. Costes controlables
y costes no controlables. Limitaciones de los datos
de costes para la toma de decisiones.
8. Financiación y Valoración ye Empresas
1. La Financiación Propia
Conceptos previos sobre financiación. El concepto
de financiación propia. Capital Riesgo (Venture
Capital). Préstamos participativos. Autofinanciación
y Dividendos. Utilización de los activos para
captar recursos financieros. Coste de la financiación
propia. Cash Management.
2. La Financiación Externa
Emisión de Obligaciones y Bonos. Subvenciones
y ayudas oficiales. Préstamos y créditos
garantías. Descuento de efectos comerciales.
Financiación con pasivo circulante. Titulación
de activos. Coste de la financiación externa.
3. Valoración de Empresas: Generalidades
Conceptos previos. Aspectos a tener en cuenta en la
evaluación de la Sociedad. El diagnóstico
previo.
4. Métodos de Valoración de Empresas:
Métodos basados en el Balance
Introducción. Métodos basados en el Balance
(Valor Patrimonial).
5. Métodos de Valoración de Empresas:
Métodos basados en la Cuenta de Resultados
Concepto. Método de las acciones por los beneficios.
Método de valor de los dividendos. Método
de múltiplo de las ventas. Otros múltiplos.
6. Métodos de Valoración de Empresas:
Métodos basados en el Fondo de Comercio
Conceptos previos. Método clásico. Método
de la renta abreviada del Goodwill. Método de
la unión de expertos europeos. Método
indirecto. Método directo.
7. Métodos de Valoración de Empresas:
Métodos basados en el Descuento de Flujos de
Fondo
Conceptos previos. Etapas básicas de una valoración
por descuento de flujos. Método general para
valoración por descuento de flujos. Determinación
del cash-flow adecuado para descontar. Flujo de caja
libre.
8. Métodos de Valoración de Empresas:
Métodos basados en la Creación de Valor
Introducción. Beneficio económico (BE)
y MVA (Market Value Added). CROI (Cash Flow Return On
Investment), TSR (Total Shareholder Return) y TBR (Total
Business Return).
9. Métodos de Valoración de Empresas:
Métodos basados en la Teoría de las Opciones
Conceptos previos. Opciones reales. El modelo de valoración
de opciones financieras de black y scholes. Diferencias
entre una opción financiera y una opción
real. Aplicación de la teoría de las opciones
en una sociedad.
Anexo: Glosario de Términos
9. Dirección de Marketing I
1. El Plan de Marketing
Conceptos previos. Concepto de plan de marketing. Participantes
en un plan de marketing. Etapas en la elaboración
de un plan de marketing. Normas básicas para
la elaboración del plan.
2. Análisis
Análisis de la situación de mercado. Análisis
externo. Análisis interno.
3. El Análisis DAFO
Introducción. Debilidades y fortalezas. Oportunidades
y amenazas. Conclusiones del análisis de la situación
y del DAFO desde el punto de vista de la organización
comercial.
4. Los Objetivos
Definición de objetivos. Características
de los objetivos. Tres objetivos básicos.
5. La Selección de Estrategias
Selección de estrategias. El marketing mix. Tipos
de estrategias.
6. Realización y Control del Plan de Marketing
Realización. El control.
7. El Marketing de Ataque y de Defensa
Conceptos previos: el marketing es guerra. El primer
principio de Clausewitz: el principio de la fuerza.
El segundo principio de Clausewitz: la superioridad
de la defensa. El marketing y su nuevo enfoque militar.
El campo de batalla del marketing. El cuadro estratégico
del marketing. Principios del marketing de defensa.
Principios del marketing ofensivo. La guerra de flanqueo.
La guerra de guerrillas. Estrategia y tácticas.
8. Concepto de Marketing Estratégico
Evolución histórica del marketing estratégico.
Boston Consulting Group: los efectos de la experiencia
y la matriz de participación en el crecimiento.
Estrategias de participación en el mercado. Determinación
de la intensidad de la competencia. Las estrategias
de Porter. Estrategia de diferenciación del producto.
La segmentación de los mercados. Calidad del
producto. Teorías sobre la evolución de
los productos y los mercados.
10. Dirección de Marketing II
1. La Promoción
La publicidad como proceso de comunicación.
La publicidad en el plan de marketing. Tipos generales
de publicidad.
2. Los Medios Publicitarios
Tipos de medios. Medios impresos. Medios audiovisuales.
3. Modelos Publicitarios basados en los Factores
Psicológicos y Factores Creativos
Modelos basados en motivaciones. Modelos lineales. Modelos
basados en las actitudes. Modelos creativos.
4. Información sobre el Producto y el Público
Objetivo
Política de producto. Análisis y estudio
del público objetivo.
5. Estrategias Publicitarias
Tipos de estrategias publicitarias. Estrategia competitiva.
Estrategia de medios.
6. El mensaje publicitario
Conceptos. La radio. La televisión. El cine.
La prensa. Exteriores.
7. Investigación Publicitaria
Estudios iniciales. Pretest publicitario. Postest publicitario.
Investigación de medios.
8. El Marketing Eficaz
La elección de la ubicación del comercio.
La estructura física del comercio: aspecto exterior
e interior. El consumidor y el mercado. El producto.
Los servicios comerciales.
9. Merchandising
El establecimiento ideal. El concepto de merchandising.
La distribución de la superficie del punto de
venta. La distribución de las instalaciones.
La distribución del genero. La exposición
de los productos en el establecimiento.
10. Investigación de Mercados (1): Las Técnicas
Cualitativas
La entrevista en profundidad. Reuniones de grupo. Las
técnicas proyectivas. La interpretación
de los resultados. Limitaciones.
11. Investigación de Mercados (2): Las Técnicas
Cuantitativas
Métodos de muestreo. Encuestas AD-HOC. La encuesta
por correo. La encuesta telefónica. La encuesta
personal. Las encuestas periódicas . La encuesta
ómnibus. El panel de consumidores. El panel de
establecimientos. La experimentación. Observación.
La aplicación de los resultados.
12. El Marketing y la Tecnología
Comercio 2000. El sistema Ean. Introducción.
Ventajas del sistema Ean. Estructura del código
Ean. Formas de asignar el código. Forma de aplicar
la codificación. El sistema Edi. El escáner
en la distribución comercial detallista. La tienda
virtual. Exposición del Saari.
11. Calidad, Servicio y Atención al Cliente
1. El Servicio y la Calidad: Conceptos Generales
Concepto de calidad del servicio. Dimensiones de la
calidad del servicio. Definición de calidad.
Definición de servicio. Servicio inferior y servicio
superior. La calitividad.
2. La Trascendencia de la Calidad en el Servicio
La trascendencia de la calidad en el servicio. El concepto
de calidad y las culturas. Consideraciones sobre la
satisfacción del cliente. La importancia actual
del servicio.
3. La Calidad y el Diseño
Introducción. El origen del buen diseño.
Los atributos.. La señal y el ruido. El proceso
del diseño. El aprendizaje del cliente. La realización
del diseño. El sistema Poka-Yoke. La inspección.
El Director de Calidad.
4. Los Certificados de Calidad
Sistemas de gestión de calidad. La norma
BS 5750. La acreditación. Los requisitos de la
norma BS5750 e ISO 9000.
5. Calidad en las Empresas de Servicios
El concepto de empresa de servicios. La gestión
de calidad. Modelo para la formación.
6. La Calidad y el Tiempo
Introducción. La competencia y el tiempo.
La producción "justo a tiempo" (JAT).
7. La Atención al Público
Conceptos previos. Políticas de empresa
hacia la atención al cliente.
8. La Atención al Público: Orientación
hacia el Cliente
La orientación hacia el cliente. Análisis
SWOT.
9. El Programa de Atención al Público
El control de calidad. La calidad de la organización
de la empresa. El teléfono. La publicidad. Las
cartas. La calidad del sistema de servicio. La calidad
de los productos o servicios ofertados. Características
del control de calidad en la empresa.
10. La Evaluación del Servicio
Introducción. Las encuestas. Establecimiento
de criterios de rendimiento. Incremento de la productividad
en las ventas. El control del proceso.
11. Principios de la Calidad del Servicio
Visión directa. Desarrollo de un hueco estratégico.
El apoyo de la dirección. Comprenda su negocio.
Aplicación de fundamentos operativos. Conservar,
respetar y supervisar al cliente. Utilización
de la tecnología adecuada. La necesidad de innovaciones.
Contratar a la gente adecuada. Proporcionar la información
especializada. Establecer normas, medir el rendimiento
y actuar. Establecer incentivos.
12. Dirección Comercial y Técnicas
de Venta I
1. Autoconocimiento Personal
El autoconocimiento personal. Necesidades básicas.
¿En qué es usted bueno? ¿Qué
tipo de persona es usted?. Las cuatro funciones de Jung.
Concéntrese en sus puntos fuertes. ¿Conoce
sus propios valores? Adáptese al futuro. ¿Es
usted un vendedor? ¿Qué espera el cliente
del vendedor? Roles adoptados por los vendedores frente
a los compradores. La pieza clave es el factor humano.
La pieza clave no es el factor humano. Roles comerciales
inadaptados. El perfil del vendedor. Otras cualidades.
2. Análisis de Comprador
Componentes de Sheldon 1. Tipos especiales de clientes.
Clientes clasificados por un solo rasgo. Clientes clasificados
por un conjunto de rasgos. La psicología en las
relaciones comerciales. Estudio de las necesidades.
Características, ventajas y beneficios.
3. Análisis del Proceso de Compra
Introducción. Teoría de las etapas mentales.
Paidda. Teoría de las decisiones de compra. Teoría
de la solución del problema. Método Spin.
Preguntas de situación. Preguntas sobre posibles
problemas. Preguntas de implicación. Preguntas
de necesidad de solución. Comprensión
de los motivos de compra. Razones emocionales de compra.
Razones racionales de compra.
4. Modo de descubrir los Motivos de Compra
Introducción. Escuchar y observar. ¿Sabe
Ud. realmente escuchar?. El arte de escuchar. Escucha
paciente. Escucha precisa. Escucha analítica.
Escucha activa. Utilización de la experiencia
anterior. La publicidad de la empresa. Motivaciones
de compra. Tipos de presentación. La demostración.
5. ¿Qué es la Venta?
Evolución de la venta. ¿Qué
es vender?. Vender es un arte. ¿Qué espera
el cliente del vendedor?. Las etapas clásicas
de la venta. La comunicación. Características,
ventajas y beneficios. Necesidades. La preparación
del vendedor. Deberes del vendedor. La prospección.
Métodos de prospección.
13. Dirección Comercial y Técnicas
de Venta II
1. La Entrevista de Ventas
Como preparar las visitas a clientes. Planificación
de las visitas. Entrevista de ventas. Concertar entrevistas
por teléfono. Ratificar las citas. Clasificación
de las visitas a clientes. Planeamiento de la presentación.
Clases de presentación. La entrevista de ventas.
Tipos de clientes y formas de vender. Cómo dominar
situaciones anómalas.
2. La Demostración
¿Domina la técnica de la demostración?.
La dramatización. Utilidad de la dramatización.
Medios y técnicas de dramatización. Medios
para atraer la atención. La demostración.
El método de la sugestión. Las argumentaciones.
Método Spin.
3. Preguntar y Escuchar
Una pregunta bien hecha equivale a media venta. Diez
buenas razones para hacer preguntas al cliente. ¿cuantas
clases de preguntas existen? Conseguir información.
Mejorar la técnica de las preguntas. Tipos de
preguntas. ¿Sé, realmente, escuchar? El
arte de escuchar.
4. El Cierre de la Venta
La técnica del cierre. Test. El cierre de la
venta. Indicios que pueden indicar la predisposición
a la venta. Fases de la decisión de compra. Técnicas
de cierre. Dificultades del vendedor para cerrar las
ventas. ¿Quién decide la compra?. Cerrar
escuchando. Cierre por decisiones parciales. Cerrar
ayudando a decidir. Cerrar explicando inconvenientes.
5. El Seguimiento de la Venta. La Postventa
El seguimiento de la venta. Analizar los resultados.
La continuidad de la venta. Como conservar un cliente.
Convertir las reclamaciones en oportunidades de venta.
La postventa. Objetivos de la postventa. Métodos
técnicos del servicio. Planificación de
ventas. La previsión de ventas.
14. Dirección y Gestión de Recursos
Humanos
1. La Planificación del Personal y el Análisis
de los Puestos de Trabajo
Objetivos de la selección de personal. El proceso
de planificación. Análisis y descripción
de los puestos de trabajo. La planificación.
Aspectos de la planificación de personal. Fines
del "planning" de personal. Los plazos de
las previsiones. Programas de otros sectores de la empresa.
Enfoque cuantitativo y cualitativo. Planificar con un
enfoque general e individual. Planificación de
tipo general.
2. Reclutamiento y Selección
Conceptos previos. Los tipos de reclutamiento.
3. Valoración de las Tareas
Introducción. Ventajas de la valoración
de trabajos. Etapas a seguir en la valoración.
Etapas del proceso de valoración. Análisis
y corrección del manual. Ponderación o
determinación del valor relativo de los factores.
4. Valoración del Trabajador
Conceptos previos. Objetivos. Ventajas. Principio de
la calificación y principales características.
Principales sistemas de calificación por el mérito.
5. El Proceso de Planificación en la Formación
en la Empresa
La formación en la empresa. Las políticas
de formación. Elementos que concurren en la formación.
Programas. Medios.
6. Motivación del Personal
Introducción. Empleo. La motivación moderna.
La moral alta.
7. La Motivación Económica
Introducción. El dinero. Sistemas de salarios.
Métodos adecuados de remuneración. Métodos
de motivación no económicos.
15. Laboral I
1. Contratación Laboral: Cuestiones Generales
Trámites para la apertura o reapertura de un
centro de trabajo. Captación de trabajadores.
Requisitos de los trabajadores para su contratación.
Especialidades en la contratación de trabajadores
extranjeros. Requisitos formales de la contratación.
Beneficios empresariales derivados de la contratación
laboral.
2. Contratos Laborables
Clases de contratos laborales. Relaciones laborales
de carácter especial.
16. Laboral II
1. Facultades de los Empresarios y Derechos y Deberes
de los Trabajadores
Introducción. Facultades de los empresarios.
Derechos y deberes de los trabajadores. Sucesión
empresarial.
2. Tiempo de Trabajo y Descanso
Jornada. Horas extraordinarias. Descansos. Permisos
retribuidos. Fiestas laborales.
3. Suspensión de la Relación Laboral
Concepto y efectos generales. Causas y efectos específicos.
4. Extinción de la Relación Laboral
Introducción. Por expiración del tiempo
convenido o realización de la obra o servicio
objeto del contrato. Por acuerdo entre las partes o
por causas consignadas válidamente en el contrato.
Por voluntad del trabajador sin incumplimiento: dimisión
y jubilación. Por voluntad del empleador sin
incumplimiento: jubilación. Por imposibilidad
para la consecución de las prestaciones contractuales.
Despido disciplinario.
5. Los Salarios
El salario. El salario mínimo interprofesional.
Garantía de los salarios. El fondo de garantía
salarial.
6. La Seguridad Social
Introducción. Ámbito de aplicación
y composición del sistema de la Seguridad Social.
El Régimen General de la Seguridad Social. Afiliación
de los trabajadores. Solicitud de alta de los trabajadores
en el Régimen General de la Seguridad Social.
Comunicación de bajas y variaciones de datos
de trabajadores al Régimen General de la Seguridad
Social. Cotización. La cotización de los
contratos a tiempo parcial. Recaudación de cuotas.
17. Sistema Tributario I
Unidad 1. Sistema Tributario
1. El Sistema Tributario: Generalidades
Introducción. Fuentes del derecho tributario.
Eficacia de las Normas Tributarias. La financiación
de los Entes Públicos. Elementos de la relación
jurídico tributaria.
2. Procedimientos de Gestión Tributaria
Introducción. Iniciación del procedimiento
de gestión tributaria. Declaración Tributaria.
Instrucción del procedimiento de gestión.
Liquidación tributaria. Notificación de
las liquidaciones tributarias. La Autoliquidación.
3. Procedimientos de Inspección Tributaria
Introducción. Órganos. Funciones de la
inspección. Lugar y tiempo de las actuaciones.
Obligación de atender a las actuaciones inspectoras.
Iniciación de las actuaciones inspectoras. Desarrollo
de las actuaciones inspectoras. Documentación
de las actuaciones inspectoras.
4. Reclamaciones y Recursos
El recurso de reposición en la esfera estatal
y autonómica. El recurso de reposición
en el ámbito local. Las reclamaciones económico-administrativas.
Los procedimientos de revisión de oficio. La
anulabilidad cualificada.
Unidad 2. I.R.P.F.
1. I.R.P.F.: Actividades Económicas
Generalidades. El arrendamiento o compra-venta de inmuebles.
Regímenes de determinación de rendimientos.
Rendimientos obtenidos de forma notoriamente irregular.
Patrimonio empresarial y particular. Individualización
de rendimientos. Estimación directa. Régimen
de estimación objetiva. Obligaciones formales,
contables y registrales. Los pagos a cuenta.
18. Sistema Tributario II
Unidad 3. El Impuesto de Sociedades
1. El Impuesto sobre Sociedades. Elementos Esenciales
Concepto y características. Aplicación
territorial del Impuesto. Regímenes de concierto
o convenio. Hecho imponible. Sujeto pasivo. Devengo
del Impuesto y plazo de presentación. El domicilio
fiscal. Entidades exentas. Transparencia fiscal. Pago
fraccionado.
2. Base Imponible
Concepto. Determinación de la base imponible.
Ingresos. Gastos deducibles. Amortizaciones. Las Provisiones.
3. Reglas Especiales de Valoración. Compensación
de Pérdidas
Transmisión y adquisición de elementos
patrimoniales a título lucrativo. Aportaciones
no dinerarias. Operaciones societarias con transmisión
de elementos patrimoniales a los socios. Permutas de
bienes y derechos. Otras normas de valoración.
Efectos de la sustitución del valor contable
por el valor normal del mercado. Reinversión
de beneficios extraordinarios. Compensación de
pérdidas.
4. Deuda Tributaria
Tipos de gravamen y cuota íntegra. Deducciones
sobre la cuota íntegra. Deducciones por doble
imposición. Bonificaciones en la cuota. Deducción
por inversiones. Líquido a ingresar o a devolver.
5. Beneficios Fiscales Aplicables a las Empresas
de reducida Dimensión
Enumeración de los incentivos fiscales. Concepto
de empresa de reducida dimensión. Determinación
del importe neto de la cifra de negocios. Libertad de
amortización para inversiones generadoras de
empleo. Libertad de amortización para inversiones
de escaso valor. Amortización acelerada de elementos
del inmovilizado material nuevos. Amortización
de elementos patrimoniales objeto de reinversión.
Dotación global por posibles insolvencias de
deudores. Contratos de arrendamiento financiero.
19. Sistema Tributario III
Unidad 4. El I.V.A.
1. El I.V.A. Conceptos Previos
Naturaleza y ámbito de aplicación.
2. Exenciones
Consideraciones generales. Exenciones en operaciones
interiores. Exenciones relativas a las Exportaciones.
Exenciones en operaciones asimiladas a las Exportaciones.
Exenciones relativas a las áreas exentas. Exenciones
relacionadas con regímenes aduaneros suspensivos.
3. La Base Imponible
La Base Imponible. Modificación de la base imponible.
Determinación de la base imponible.
4. Importaciones. Adquisiciones Intracomunitarias
Importaciones. Exenciones a la importación de
bienes. Devengo del impuesto en las importaciones. Sujeto
pasivo en las importaciones. Base imponible en las importaciones.
Adquisiciones intracomunitarias. Lugar de realización
del hecho imponible en las adquisiciones intracomunitarias.
Devengo en las adquisiciones intracomunitarias. Sujeto
pasivo en las adquisiciones intracomunitarias. Base
imponible en las adquisiciones intracomunitarias.
5. Deducciones y Devoluciones
Naturaleza y ámbito de aplicación.
Requisitos subjetivos de la deducción. Cuotas
tributarias deducibles. Exclusiones y restricciones
del derecho a deducir. Requisitos formales y nacimiento
del derecho. Ejercicio del derecho a deducción.
Devoluciones.
6. Regla de Prorrata
La regla de prorrata. Prorrata general. Prorrata
Especial. Regularización de deducciones por bienes
de inversión. Régimen de deducciones en
sectores diferenciados. Deducciones anteriores al comienzo
de las actividades.
7. Regímenes Especiales
Conceptos Generales. Régimen simplificado.
Régimen especial de la agricultura, ganadería
y pesca. Régimen especial de los bienes usados,
objetos de arte, antigüedades y objetos de colección.
Régimen especial de las agencias de viajes. Regímenes
especiales del comercio minorista.
8. Obligaciones Formales
Declaraciones relativas al comienzo, modificación
o cese en el ejercicio de las actividades económicas
del sujeto pasivo. Facturación. Documentos contables.
Liquidación del Impuesto. Declaración
anual de operaciones con terceros.
9. Contabilización del I.V.A.
Generalidades. Impresos oficiales.
20. Sistema Financiero
1. Sistema Financiero: Conceptos Generales
Concepto de sistema financiero. Componentes del
sistema financiero. Concepto de activos financieros.
Tipos generales de activos financieros. Características
de los activos financieros. Clasificación especifica
de activos financieros.
2. Los Intermediarios Financieros
Concepto. La función de mediación.
Clases de intermediarios financieros. Servicios prestados
a los agentes económicos.
3. Los Mercados Financieros
Definición. Funciones de los mercados financieros.
Características de los mercados financieros.
Mercados directos y mercados intermediados. Mercado
monetario y mercado de capitales. Mercados organizados
y no organizados. Mercados primarios y mercados secundarios.
4. Funciones del Banco de España
Enumeración. Control de cambios. Emisión
de billetes y puesta en circulación de la moneda
metálica. Banco del estado y operaciones con
particulares. Central de anotaciones en cuenta de deuda
del estado. Central de información de riesgos
y central de balances. Servicio telefónico del
mercado de dinero y servicio de reclamaciones. Intervención
y disciplina de las entidades de crédito.
5. El Dinero
Introducción. La utilidad del dinero. Las
cosas que son dinero. Las funciones del dinero.
6. Nociones de Bolsa (I)
Conceptos previos. La comisión nacional
del mercado de valores. El mercado primario o de emisión.
7. Nociones de Bolsa (II)
El mercado secundario: la bolsa de valores. La
actividad bursátil. El segundo mercado de valores.
8. Préstamos al Consumo e Hipotecarios
Prestamos al consumo. Concepto previo. Prestamos
con garantía hipotecaria.
9. El Monedero Electrónico y las Tarjetas
Conceptos previos. Clases de tarjetas. El monedero
electrónico.
10. Alta Dirección de Entidades Financieras
La gestión integral de activos y pasivos,
un enfoque empírico. Introducción. Los
riesgos financieros. Gestión integral de activos
y pasivos. Sistemas de medición del riesgo de
mercado.
11. Tratamiento Fiscal de algunos Productos Financieros
Prologo. Introducción. Conceptos básicos
fiscales. Clases de renta. Régimen aplicable
desde el R.D. 7/96. Modificaciones en la integración,
compensación y liquidación de los incrementos
y disminuciones de patrimonio irregulares. Los productos
financieros. Acciones o participaciones en los fondos
propios de entidades. Títulos de renta fija.
Seguros de vida. Planes y fondos de pensiones. Fondos
de inversión.
12. Opciones y Futuros
Conceptos.
13. El Sistema Español de Pensiones
Conceptos. Reforma.
14. Préstamos al Consumo
Definición de prestamos al consumo. Concepto
de préstamo bancario de dinero. Contenido obligatorio
del préstamo bancario de dinero. La libertad
de intereses en los préstamos bancarios de dinero.
El crédito al consumo. Concepto de "crédito
vinculado". El coste del crédito. Concepto
de la tasa anual equivalente (T.A.E.). Obligaciones
de información sobre los tipos de interés
y comisiones que deben de ser observados por las entidades
de crédito. Los préstamos/créditos
a interés variable. Los préstamos/créditos
participativos. La mora del prestatario/acreditado.
El carácter ejecutivo de las pólizas bancarias
intervenidas de préstamo y crédito. El
concepto de usura. Finalidades y características
de los préstamos al consumo de entidades financieras.
21. Matemáticas Financieras
1. Interés Simple
Generalidades. Interés simple: elementos
que intervienen. Montante o Capital final. Interés
comercial y natural: diferencia y relaciones. Métodos
abreviados para el cálculo del interés.
Interés anticipado: calculo del tanto real o
efectivo equivalente. Tantos de interés equivalentes
en interés simple.
2. Descuento Simple Comercial y Racional
Conceptos y elementos que intervienen. Descuento
simple comercial. Descuento simple racional. Diferencia
entre el descuento comercial y el descuento racional.
Cálculo del nominal en función de los
dos descuentos. Relación por cociente de los
dos descuentos. Relación entre la tasa de descuento
comercial y la de interés o descuento matemático.
3. Sustitución de Capitales: Vencimiento
Medio y Común
Sustitución de capitales: principio de la
equivalencia financiera. Vencimiento común. Vencimiento
medio. Propiedades del vencimiento medio. Prórroga
del vencimiento. Aplicación de la regla de aligación
a los problemas de desdoblamiento de capitales en vencimiento
medio.
4. Aplicación del Vencimiento Medio
Cálculo conjunto del efectivo producido
por varios efectos descontados al mismo tiempo. Cálculo
del cambio real de emisión en la suscripción
de obligaciones mediante pagos escalonados. Determinación
de la pérdida real que experimentan los acreedores
de una quiebra. Cálculo del tanto de interés
real aplicado en las operaciones de compra-venta a plazos.
5. Cuentas Corrientes con Interés
Conceptos previos. Concepto de Cuentas Corrientes.
Método directo a interés recíproco.
Prórroga o anticipo de la fecha de cierre en
el método directo. Método indirecto a
interés recíproco. Método hamburgués
a interés recíproco.
6. Tantos y Porcentajes
Tanto por cuanto. Tantos simultáneos. Tantos
sucesivos. Tantos combinados. Ganancias y pérdidas.
Porcentajes. Cálculo de los Pc y Pv en función
de los tantos por ciento.
7. Regla de Conjunta
Regla de conjunta. Aplicaciones más importantes:
ejemplos.
8. Progresiones
Progresión Aritmética. Progresión
Geométrica.
9. Repartos Proporcionales
Definición. Clases de repartos proporcionales.
10. Rentas
Concepto y clasificación. Valor actual y final
de rentas constantes. Rentas anticipadas y diferidas.
Rentas variables en progresión aritmética.
Rentas variables en progresión geométrica.
11. Amortización de Préstamos
Amortización de Préstamos. Conceptos
previos. Reembolso único del capital prestado
con sus intereses al final del plazo por el que fue
concedido. Reembolso único del principal del
préstamo al vencimiento del plazo pactado y pago
periódico de los intereses. Amortización
por medio de anualidades constantes. Sistema progresivo.
Préstamos amortizables por anualidades constantes
por el método americano (sinking-fund). Préstamos
amortizables con intereses anticipados. Préstamos
amortizables mediante anualidades que varían
en progresión aritmética. Préstamos
amortizables mediante anualidades que varían
en progresión geométrica. Amortización
progresiva de un préstamo con cuota constante
de capital amortizado.
12. Amortización de Empréstitos
Empréstitos. Empréstitos amortizables
a la par mediante anualidades constantes. Empréstitos
amortizables a la par mediante anualidades variables
en progresión aritmética. Empréstitos
amortizables a la par mediante anualidades variables
en progresión geométrica. Empréstitos
amortizables a distinto tipo de la par. Empréstitos
que se amortizan mediante anualidades constantes y en
los que las obligaciones se reembolsan con primas de
amortización variable. Empréstitos en
que los títulos amortizados pierden el derecho
al último cupón. Empréstitos con
lotes. Empréstitos en los que no se pagan cupones
y los títulos se amortizan cuando les corresponde
por su valor nominal mas los intereses.
22. Derecho Mercantil
1. El Comercio como Actividad Económica
Idea general del Comercio. Evolución histórica
del Comercio. Regulación jurídica del
Comercio.
2. Introducción al Derecho Mercantil
Concepto. Formación histórica del
Derecho Mercantil. Relaciones del Derecho Mercantil
con otras materias. Fuentes del Derecho Mercantil.
3. Sujetos de la Actividad Mercantil
El empresario. La empresa. Colaboradores del empresario.
4. Los Empresarios Sociales
Ideas generales. Clasificación de las Sociedades
Mercantiles. Sociedad Anónima. Sociedad de Responsabilidad
Limitada. Trámites comunes para la constitución
de Sociedades Anónimas y de Responsabilidad Limitada.
Sociedad nueva empresa. Principales diferencias entre
las Sociedades Anónimas y las Sociedades de Responsabilidad
Limitada.
5. Títulos Valores
Concepto. Clasificación. Otros Títulos
Valores. La Ley de Circulación de las diversas
clases de Títulos-Valores. La Intervención
de Fedatario Público en la Transmisión
de Títulos-Valores.
6. El Cheque
Introducción y concepto. Requisitos para
la validez del cheque. La función económica
del cheque. Régimen jurídico del cheque.
El pago voluntario y el pago forzoso del cheque. Prescripción
de las acciones. Clases de cheques especiales.
7. El Pagaré
Función económica y concepto. Requisitos
formales. Clases de pagarés y supuestos discutidos.
Régimen jurídico del pagaré.
8. La Letra de Cambio
Introducción. Concepto y elementos. Forma.
La provisión de fondos. La aceptación.
El endoso. El aval. El pago. El protesto. Acciones y
excepciones cambiarias. Función actual de la
letra de cambio. Concepto y elementos personales de
la letra de cambio. Requisitos formales de la letra
de cambio. La letra en blanco y la letra incompleta.
La representación cambiaria. La aceptación
de la letra de cambio. La letra de favor. La cesión
de la provisión. El endoso. El aval cambiario.
Vencimiento de la letra. Presentación de la letra
al pago. El pago voluntario de la letra. El pago forzoso
de la letra. El protesto. Las acciones cambiarias. Las
excepciones cambiarias. La letra de resaca. Acciones
extracambiarias. Decadencia y prescripción de
las acciones cambiarias.
9. Protección del Empresario y del Tráfico
Mercantil
Responsabilidad civil del comerciante. Representación
mercantil. Sentido y necesidad de la protección
mercantil. Protección de la propiedad industrial.
Defensa de la competencia. Protección contra
la competencia desleal. Contabilidad mercantil.
10. El Registro Mercantil
El Registro Mercantil. Organización estructural
y funcional. El Registro Mercantil Territorial. El Registro
Mercantil Central. Registros Especiales.
11. Los Contratos Mercantiles
Las obligaciones mercantiles. Contratos mercantiles.
Contrato de compra-venta. Figuras parecidas al contrato
de compra-venta. Contratos bursátiles. Contrato
de deposito mercantil. Contrato de préstamo mercantil.
Contratos de cuenta corriente mercantil. Contrato de
transportes. Contratos bancarios. Contratos de seguros.
Contrato de leasing o arrendamiento financiero. Contrato
de factoring. Contrato de renting. Contrato de ejecución
de obra y contrato de prestación de servicios.
Contrato de ingeniería. Contrato de franquicia.
Contrato de concesión mercantil o distribución
comercial. Contrato de comisión. Contrato de
mediación. Contrato de agencia.
12. Idea General del Proceso Extintivo de las Sociedades
Conceptos previos. Suspensión de pagos. La quiebra.
23. Prevención de Riesgos Laborales
1. Ámbito Legislativo
Normas de Seguridad y Salud Laboral. Ley de Prevención
de Riesgos Laborales. Promoción pública
de la Prevención. Principios Generales de la
Acción Preventiva. Obligaciones del Empresario.
Obligaciones de los Trabajadores. Responsabilidades.
Servicios de Prevención.
2. Evaluación de los Riesgos y Planificación
de la Actividad Preventiva
Artículo 3. Definición. Artículo
4. Contenido General de la Evaluación. Artículo
5. Procedimiento . Artículo 6. Revisión.
Artículo 7. Documentación.
3. Oficinas y Despachos
Introducción. Generalidades. Elementos del
puesto de trabajo. Acondicionamiento de los puestos
de trabajo con ordenadores. Aspectos higiénicos.
Aspectos psicológicos. Legislación sobre
el trabajo con pantallas de visualización de
datos.
4. La Señalización en el Lugar de
Trabajo
Objeto. Exclusiones. Definiciones. Obligaciones
empresariales. La señalización en la empresa.
La Señalización óptica. Colores
de Seguridad. Colores de Contraste. Señales en
Forma de Panel. Señales Luminosas. Señalización
Acústica. Comunicación Verbal.
5. Ergonomía en el Trabajo
Introducción. Estructuras de la Columna
Vertebral. Comportamiento y Articulación de la
Columna Vertebral. Por qué duele la espalda.
Consejos Generales para proteger la Espalda. Como proteger
la espalda en el Trabajo.
Anexo. Legislación
24. Medio Ambiente
Primera Parte
1. La Contaminación Atmosférica
La atmósfera. La contaminación atmosférica.
Los agentes y las fuentes contaminantes. Los diferentes
tipos de contaminación. Los efectos de la contaminación
atmosférica.
2. El Medio Acuático
Contaminación del medio acuático.
La calidad de las aguas. Los contaminantes: clasificación
y efectos.
3. Tratamiento y Control del Medio Acuático
Conceptos previos. Tratamiento de las aguas destinadas
al consumo de la población. Tratamiento de las
aguas residuales. Las aguas marinas. Legislación
para la protección del medio ambiente acuático.
4. Contaminación del Medio Biótico
La contaminación del medio biótico:
los sistemas bióticos. Polución del medio
biótico. Causas del deterioro del medio. Deforestación.
Alteración del paisaje.
5. Tratamiento y Control de la Contaminación
del Medio Biótico
Tratamiento y control de la contaminación
del medio biótico. Control de los incendios forestales.
Control de la contaminación industrial. Control
de la contaminación sobre las masas forestales.
Tratamiento de la deforestación. Actuaciones.
La destrucción y conservación de la Naturaleza.
6. Naturaleza Física del Medio
Naturaleza física del medio. Actividades
humanas y su repercusión sobre el medio ambiente.
Contaminación del medio urbano. Tratamiento y
control de la contaminación urbana.
7. Contaminación Acústica
Contaminación acústica. Efectos de
la contaminación acústica. Otros contaminantes
físicos. Tratamiento y control de la contaminación
acústica.
8. Contaminación y Problemática de
los Suelos
Contaminación y problemática de los
suelos. Funciones del suelo. Efectos de los diferentes
productos sobre el suelo. Métodos de tratamiento
de los suelos contaminados. Conservación de los
suelos. Líneas de recuperación.
9. Alteraciones del Relieve
Conceptos previos. Tipos de alteración y
su origen. Clasificación de las formas del relieve.
La erosión. La desertificación. Control
de la erosión y la desertificación. El
sistema litoral.
10. Residuos Sólidos y su Reciclaje
Conceptos previos. Clasificación de los
residuos. Los residuos sólidos urbanos. Residuos
industriales. La gestión de residuos tóxicos
y peligrosos. Los residuos agrarios. Residuos ganaderos.
Segunda Parte
1. La Producción y Gestión de Residuos
Producción de residuos. Producción
de residuos en España en 1995. La gestión
de residuos. Sistemas de tratamiento de residuos.
2. Los Residuos en el Derecho Comunitario
Los residuos en el derecho comunitario. Los programas
de acción comunitarios. Legislación comunitaria
en materia de residuos.
3. Antecedentes Normativos en España
Antecedentes normativos en España. La Ley
42/1975, de 19 de noviembre, sobre desechos y residuos
sólidos urbanos. La Ley 20/1986, de 14 de mayo,
básica de residuos tóxicos y peligrosos.
4. Normas sobre Residuos Específicos
Introducción. Residuos urbanos. Residuos
peligrosos. Concepto de "residuo peligroso".
Producción de residuos peligrosos. Gestión
de residuos peligrosos. Envases y residuos de envases.
Aceites usados. PCB y PCT. Pilas y acumuladores.
5. Traslado de Residuos
Introducción. Convenios internacionales. Normativa
comunitaria. Regulación estatal. Competencias
autonómicas.
6. Suelos Contaminados
Introducción. Normativa comparada. Situación
en España.
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